Öka din försäljning

Läs: Tillväxtundret dubblade vinsten

Läs även: Allt om bidragen för företagare

Läs även: Så blir du medlem i Företagarna

Leif Melin, professor vid Jönköping International Business School, forskar kring tillväxt i småföretag. Han har bland annat följt trettio företag som tidigare belönats med tillväxtpriset Gröna Kvisten i TV4:s program Stora pengar. Här finns kända snabbväxare som Babybjörn, Daloc och Electa och de allra flesta är fortsatt framgångsrika.

– Gemensamt för dem är att ledningen är intresserade av att utveckla företaget, konstaterar Leif Melin.

I regel har de inte haft några kvantifierade tillväxtmål i form av procent.

– Tillväxten kommer som ett brev på posten när man lyckas med sina utvecklingsstrategier.

För de långsiktigt framgångsrika är det tillväxt under lönsamhet som gäller.

– De har mer fokus på vinsttillväxt än på omsättningstillväxt.

"Många företag har tillväxtmål men ingen tillväxtplan”

Är fördubblad omsättning en vettig målsättning?

De företag Leif Melin följt har, som nämnts, i regel inte satt upp den typen av aggressiva tillväxtmål.

– Flera av dem betonar vikten av att inte växa för snabbt. Det gäller exempelvis Babybjörn, som satte upp målet att inte växa med mer än tio procent per år för att klara det resursmässigt. En del av dem som haft fokus på tillväxttal har i stället haft problem, säger Leif Melin.

Michael Engström, tillväxtkonsult på Ahrens & Partners, tycker dock att dubblad omsättning är ett bra mål.

– Det är bättre att ha den typen av målsättning än till exempel fem procents tillväxt per år. Offensiva tillväxtmål kan verka imponerande. Men ska det funka i praktiken måste det vara allvarligt menat, enligt Michael Engström.

– Mina första frågor till företagen handlar om att vilja och våga. Är det här bara en läpparnas bekännelse? Är man beredd att förändra företaget?

Nästa steg är att göra verklighet av planerna.

– Många har ett tillväxtmål men ingen tillväxtplan.

Ett skäl till att många mindre företag står och stampar på samma fläck är att de inte jobbar tillräckligt med försäljning.

– Det är viktigt att sätta av tid varje vecka som man ägnar åt försäljning.

Små företag har ofta inte råd att anställa säljare, utan ansvaret för försäljningen faller på företagsledaren.

– Alla kan träna upp sig till att bli bra säljare. Nittio procent handlar om disciplin.

Lite oväntat ser Michael Engström de bästa tillväxtmöjligheterna i mogna branscher, till exempel handel. Där dominerar ofta stora spelare som inte tar hänsyn till kunderna. Det skapar möjligheter för uppstickare.

– Det är goda nyheter för de flesta företagare eftersom det är där de befinner sig, säger Michael Engström.

För småföretag med bara en eller ett par miljoner i omsättning är det tufft att åstadkomma tillväxt.

– Rent teoretiskt borde det vara lättast för dem att fördubbla omsättningen. I praktiken är det svårast. De allra flesta ligger där och kommer inte vidare. Bristen på säljarbete gör att dessa företag tar de uppdrag de får in och riskerar att bli beroende av en enda kund. Här gäller det att fokusera och bearbeta rätt kunder.

– Det är inte kunderna som ska välja oss, utan vi ska välja dem. Många företag gör det lite svårt för sig när de ska hitta sin nisch, enligt Michael Engström. Det viktiga är inte att vara helt unik utan att var ute bland kunderna och lösa de problem de brottas med – att hitta svordomarna, som Michael Engström uttrycker det.

För de företag som skiftar fokus gäller det att vara beredd på en omställningsperiod.

– Det är inte ovanligt att man tappar kunder i början.

Michael Engström sammanfattar framgångsreceptet för de minsta företagen som vill växa:

– De ska göra det de är bra på, brinner för och tjänar pengar på.

Så jobbar snabbväxarna:

Det finns en vinnande utvecklingsstrategi bakom snabbt växande företag. Leif Melin, professor vid Jönköping International Business School, och hans forskarkolleger har identifierat ett antal punkter som bidrar till en snabb tillväxt.

Nischorientering

Det är svårt för mindre företag att konkurrera med stora företag som har skalfördelar, konstaterar Leif Melin. Därför gäller det att nischa in sig och göra det man är bäst på. De framgångsrika företagarna söker ständigt nya affärsmöjligheter och kombinerar hög kvalitet med kostnadseffektivitet.

Vikten av fokus betonas också av Michael Engström, tillväxtkonsult på Ahrens & Partners, som under många år jobbat med tillväxtföretag i praktiken.

– Man ska fokusera på rätt kunder i sitt erbjudande.

Organisk tillväxt

De företag Leif Melin följt har huvudsakligen vuxit av egen kraft. Samtidigt har de genomfört kompletterande förvärv av företag som passat in i strategin. Då gäller det att säga nej till andra, vilket kan vara lite läskigt, säger han.

Dubbla omsättningen

Utmaningarna för företag som vill dubbla omsättningen ser olika ut beroende på storlek, enligt tillväxtkonsulten Michael Engström. Det här är några exempel på möjligheter och risker inom olika omsättningsintervaller.

Öka från 1 – 2 mkr

Så här gör du:

● Hitta din nisch och fokusera på den. Våga välja bort kunder. Sätt regelbundet av tid till försäljning och bearbeta de kunder du vill jobba med.

Möjligheter: Grunden läggs för tillväxt samtidigt som konkurrenskraften stärks. Engagemanget ökar.

Risker: Den nya inriktningen definieras för snävt. Omställningen går för fort och tappet av befintliga kunder blir för stort.

Öka från 5 – 10 mkr

Så här gör du:

● Försök hitta standardlösningar i stället för att bara erbjuda kunderna skräddarsydda lösningar. Paketera erbjudandet så att det blir aptitligt för kunderna.

Möjligheter: Skalfördelar ger större möjligheter att öka intäkterna. Standardiserade lösningar ger en möjlighet att bryta personberoendet, som kan bli för starkt i företag av den här storleken.

Risker: Alla standardlösningar bygger på en ”good enough”- filosofi. Risken finns att lösningarna inte blir tillräckligt bra.

Öka från 25 – 50 mkr

Så här gör du:

● Här handlar det ofta om att hitta tillbaka till det man var bäst på och skala bort kringtjänster. Stärkt kultur och nya rekryteringsrutiner kan mota bort personproblem, byråkrati och bristande motivation.
Möjligheter: Effektivitet och lönsamhet ökar samtidigt som engagemanget stärks. Rekrytering av folk med de rätta egenskaperna kan vitalisera företaget.

Risker: Fasen kan bli jobbig för entreprenören som var med och startade företaget. Kanske måste han eller hon släppa vd-jobbet och ägna sig åt annat. Risken finns att folk hoppar av och startar egna företag.

Växa med ökande resurser
➔ Företagen har varit duktiga på att bygga upp resurser successivt. Några har väldigt tidigt anställt tekniskt välutbildade människor. Det har visat sig vara en lönsam strategi, trots merkostnaden för att anställa högutbildade.

Företagsledningens betydelse
➔ Många av de framgångsrika företagen är ägarledda, säger Leif Melin. Typiskt för de här företagen är att det inte är några snabba byten i ledningen. Företagsledarna utvecklas i takt med företaget. De är vanligtvis duktiga på omvärldsbevakning och är utpräglade nätverksbyggare. Trots drivande ledare lyckas de framgångsrika företagen undvika att bli toppstyrda. Medarbetarna är engagerade och personalomsättningen är låg.

– Det är en kultur som uppmuntrar att man ifrågasätter saker, konstaterar Leif Melin.

Dilemma bejakas
➔ Framgångsrika tillväxtföretag väjer inte för utmaningar. Trots starka ledare kan en annan kultur tillåtas i förvärvade företag. De söker nya affärsmöjligheter genom ett kalkylerat risktagande.

Kontinuerlig förändring
➔ Företagen har förstått att om man gör något nytt måste man förändra flera saker i företaget på en gång. Affärsmodellen modifieras successivt.