Guide: Så säljer du Business to Business
Marknadsföring på nätet är närmast ett måste för konsumentinriktade företag. Men för den som vänder sig till företagskunder har det inte varit lika självklart. Marknadsföring business to-business (B2B) bygger oftare på personliga relationer. Därför har många företag jobbat vidare med traditionella kanaler, till exempel mässor, konferenser och andra event där kunder och leverantörer ses öga mot öga.
Men nu förändras spelplanen snabbt. Två av tre B2B-företag säljer digitalt, visar e-handelsföretaget Litiums undersökning Svensk B2B-handel. Och andelen växer fort, enligt undersökningen. Handelsföretagen, där nio av tio företag gör affärer på nätet, ligger inte oväntat i täten medan endast vart tredje konsultföretag gör det
– I dag jobbar också de flesta B2B-företag med marknadsföring på nätet i någon form. Oavsett om de i slutänden säljer på nätet eller i ett personligt möte, säger Malin Sjöman vid B2B-byrån Hägvall & Sjöman.
Fortfarande görs de flesta affärer upp vid fysiska möten men ”köpresan” börjar oftast på nätet, enligt Malin Sjöman. Samtidigt ställs etablerade sanningar kring marknadsföring på ända.
Jonas Colliander forskar inom marknadsföring vid Handelshögskolan i Stockholm och är expert på sociala medier.
– Jag brukar säga att mycket av den marknadsföring som sker digitalt inte är särskilt annorlunda från den offline. Det gäller i ännu högre grad B2B, enligt min åsikt. Han ser nya möjligheter på nätet:
– Det är fortfarande stort fokus på de personliga relationerna och att bearbeta ett fåtal personer i stället för en massmarknad. Skillnaden är verktygen där exempelvis sociala medier förbättrat förutsättningarna för B2B eftersom det är verktyg som just främjar personlig kontakt.
”Det är fortfarande stort fokus på de personliga relationerna”
Det är bland de de små och medelstora företagen som satsningen på digital försäljning nu ökar snabbast, enligt Svensk B2B-handel. Samtidigt har de inte lika mycket resurser att lägga på digital marknadsföring som de större företagen. Det gäller därför att välja rätt i det stora utbudet av digitala kanaler som står till buds. På nästa uppslag hjälper några ledande experter dig att utveckla dina affärer i rätt riktning, plus några varningens ord.
Så säljer du mer Business to Business:
1. Satsa på nätsajten
Den egna företagssajten bör vara navet i den digitala marknadsföringen, enligt flera experter. Här gäller det att snabbt få kontaktuppgifter till rätt person och övrig information som kan leda vidare till ett köpbeslut. En mobilanpassad sida är ett måste eftersom sökningar ofta börjar i telefonen.
2. Gratis är gott
Var generös med information som du inte tar betalt för. En vanlig metod är att skicka ut ett nyhetsbrev till lämpliga personer på olika företag från ett adressregister. Det här är en del av det som bland marknadsförare går under benämningen content marketing. Nyhetsbrevet bör innehålla information som är värdefull för mottagaren till exempel ”Fem tips för att klara de nya miljökraven”. Ett rappt och intresseväckande nyhetsbrev utan säljsnack kan användas för att via länkar styra trafik till hemsidan där besökaren får möjlighet att ta del av företagets produkter.
3. Ta en gratiskurs i digital marknadsföring
Den som behöver lösa ett problem börjar ofta med att googla. Därför gäller det att synas högt i sökträffarna, något som kan åstadkommas genom att man väljer rätt sökord på webbsidan. En annan möjlighet att synas är att köpa annonsplats hos Google, något som inte behöver kosta mer än några hundralappar i månaden för ett företag som begränsar sig till ett fåtal sökord. Den som är nybörjare på marknadsföring via Google – eller andra kanaler – kan hitta gratis kurser om hur man gör på nätet.
4. Ta den personliga vägen
Möjligheten att nå ut till privatpersoner har lockat konsumentinriktade företag att marknadsföra sig via Facebook. Men kanalen har blivit allt viktigare även när det gäller att nå ut till företagen, där ju medarbetarna oftast finns på Facebook. Även här kan man nå fler genom att köpa annonsplats. En fördel jämfört med Linkedin är att Facebook har fler användare. Instagram, Pinterest, Twitter och Youtube är andra sociala medier som kan användas för digital marknadsföring. Men försök inte vara överallt. Bättre att börja med en kanal och göra det bra.
5. Tänk på GDPR
Den som jobbar med utskick måste säkra att hanteringen inte strider mot dataskyddsförordningen GDPR, där det bland annat krävs tydlig information och samtycke till behandling av personuppgifter. Men lagen lägger inga hinder för att jobba med marknadsföring via e-post, enligt branschorganisationen Swedma. Information om vad som gäller vid utskick av nyhetsbrev finns bland annat på Företagarnas hemsida.
6. Bjud på dina bästa tips
Linkedin brukar vara förstahandsvalet för den som vill synas och skapa relationer i företagsvärlden. Även här gäller principen att den som delar med sig av intressant information kan skapa intresse kring sig själv och företaget. Här finns också olika verktyg för att mäta resultatet av olika insatser. Linkedin är effektivare än andra sociala medier när det gäller att hitta potentiella kunder, enligt statistik från branschorganisationen Content Marketing Institute.
7. Vänta med att ta luren
Vem har tid att svara på ett oväntat säljsamtal i jobbmobilen? Så kallade cold calls ger ofta dålig utdelning i förhållande till nedlagt arbete. Men i kombination med digital marknadsföring kan telefonförsäljning ge bättre resultat. Med hjälp av program för automatiserad marknadsföring går det att få en bild av vilka som tagit del av företagssajten eller olika utskick och vad de visat intresse för innan de kontaktas.
Experterna svarar: Hur vinner jag affären
Tidningen Företagaren har samlat tre experter inom digital marknadsföring för att få svar på hur man säljer till andra företag. Här är deras svar:
Fråga 1: Vad är den stora skillnaden mellan digital marknadsföring riktad till företag jämfört med till konsumenter?
Malin Sjöman, partner, B2B-byrån Hägvall och Sjöman:
B2B-köp handlar i de allra flesta fall om att lösa ett problem. Det rör sig ofta om mer komplexa produkter och längre köpresor. Som köpare vill du därför gärna vara mer påläst innan du tar ett förutsättningslöst möte. En annan skillnad är att det i B2B alltid är fler personer inblandade i köpbeslutet.
Åsa Lundeborg Ling, marknadschef, Litium:
Inom B2B är det ofta mer komplexa produkter och längre säljcykler. Det behövs mer kunskap och information före ett köp. De flesta vill läsa på innan de kontaktar en säljare. Men likheterna blir fler eftersom fler handlar online privat och man tar med sig det beteendet till jobbet.
Mårten Bokedal, nordisk marknadschef, e-handelsplattformen Sitecore:
Gränsen mellan marknadsföring B2B och B2C suddas ut, på samma sätt som det börjar bli dags för oss att sluta prata om “digital” marknadsföring som en separat disciplin. Köpprocessen inom B2B är ofta mer komplex, innefattar flera olika beslutsfattare och en längre säljprocess.
Fråga 2: Vilket är det viktigaste tipset för att lyckas?
Malin Sjöman, partner, B2B-byrån Hägvall och Sjöman:
Ha koll på dina kunder. Gör allt du kan för att sätta dig in i kundens situation, vilka utmaningar hen behöver ha hjälp med att lösa. Sen kan du fokusera din kommunikation på hur du kan hjälpa dem på vägen.
Åsa Lundeborg Ling, marknadschef, Litium:
Ta reda på vilka kunder du har och hur de vill handla. Vilka problem har de och hur kan du lösa dem? I den digitala världen går det att testa och mäta aktiviteter. Våga testa och lägg ner det som inte funkar.
Mårten Bokedal, nordisk marknadschef, e-handelsplattformen Sitecore:
Framförallt insikten om att kunden på riktigt tagit makten över köpresan. I takt med att informationen har blivit fri, och transparensen ökat så navigerar kunderna fritt i olika kanaler.
Fråga 3: Vilket är det vanligaste misstaget?
Malin Sjöman, partner, B2B-byrån Hägvall och Sjöman:
En typisk grej är att man vill göra allt på en gång. Ta det i stället steg för steg och våga fokusera dina resurser till en utvald målgrupp, ett urval av kanaler och rätt aktiviteter.
Åsa Lundeborg Ling, marknadschef, Litium:
Att försöka vara överallt. Om man ska vara i många sociala medier är det för många konton som ska underhållas. Välj några och börja där. Använd det du producerar i flera kanaler.
Mårten Bokedal, nordisk marknadschef, e-handelsplattformen Sitecore:
Meningar som ”det där digitala är det som Anna på marknad jobbar med”. De flesta företag har fantastiska idéer som aldrig genomförs för att de inte är förankrade högt upp i hierarkin.
Har du koll på snacket?
Det vimlar av förkortningar och svengelska begrepp inom digital marknadsföring. Här är några som kan vara bra att känna till:
B2B. Business-to-business: Ett företag säljer till ett annat. B2C.
Business-to-consumer: Ett företag säljer till konsumenter.
Leads: Potentiella kunder: Personer som visat intresse för dina produkter utan att vara kunder.
Content marketing: Innehållsmarknadsföring. Värdefullt och relevant innehåll läggs ut i olika kanaler för att skapa intresse kring dina produkter.
Marketing automation: Automatiserad marknadsföring. Digitala verktyg som används för att hantera information kring dem som tagit del av din marknadsföring på nätet.
Text: Sten Sjögren.