headphones newspaper video-player
Corona - råd och stöd till företag
Jan Holmerup vet hur man vinner upphandlingar. Foto: Emil Malmborg.

”Jag gillar upphandlingar”

Allt fler småföretagare upptäcker de affärsmöjligheter som upphandlingar erbjuder. Företagaren åkte till skånska Svedala för att träffa ett proffs i ämnet.

Det är sällan som man hör någon säga: ”Jag gillar verkligen upphandlingar!” Men det är precis vad Jan Holmerup i skånska Svedala gör. Han driver Entomed Medtech AB sedan 2009 – och direktupphandlingar är något av ryggraden i bolaget.

– Direktupphandlingar ger företaget en bra grund att stå på och skänker trygghet till mig som företagare, säger han.

Entomed Medtech jobbar med försäljning och service av medicinteknisk utrustning, främst inom öron-näsa-hals-diagnostik. Kunderna är kommuner, regioner, företagshälsovård, privata och regionala vårdcentraler och skolhälsovård. Jan har med åren byggt en stadig kundkrets som uppskattar Entomeds snabba leveranser och höga tillgänglighet.

– Vi har 1 600–1 700 kunder och de flesta är återkommande, säger Jan och reser sig från bordet för att kvittera en av de dagliga leveranserna från DHL.

Kundkontakten viktig

Direktupphandlingar har utvecklats till en viktig del av företagets omsättning och Jan lägger mycket arbete på att skapa och upprätthålla relationer med sina kunder inom den offentliga sektorn.

– Det är inte så många direktupphandlingar som annonseras, men med hjälp av regelbunden kundkontakt får jag veta när det är dags för större inköp. Om det planerade inköpet ligger under tröskelvärdet (615 312 kr) så tipsar jag mina kunder att de kan genomföra en direktupphandling i stället för en mer omfattande offentlig upphandling.

Ett exempel på en framgångsrik direktupphandling var när Jan fick uppdraget från Region Skåne att göra service på merparten av den audiologiska utrustningen från regionens sjukhus och vårdmottagningar. Affären låg på under 500 000 kr per år vilket innebar att Region Skåne inte behövde genomföra en offentlig upphandling.

Flera fördelar

Jan har många års erfarenhet av direktupphandlingar och han lyfter fram några av fördelarna:

– Upphandlingskontrakt löper under en längre tid och då behöver du inte lägga lika mycket tid på att jaga kunden under den period som upphandlingen löper. Men man måste naturligtvis ha en kontinuerlig dialog, kompletterar han.

Ytterligare en fördel med att vinna uppdrag från kommuner, regioner och myndigheter är att uppdragen bidrar till att säkra likviditeten i bolaget.

Det förekommer även att Jan deltar i offentliga upphandlingar, men precis som många andra småföretagare upplever han dem som administrativt betungande:

– Det kan till exempel vara när en region ska byta ut en utrustning på samtliga vårdcentraler, då hamnar affären ofta ovanför gränsen för direktupphandling. Men ibland upplever jag att det är snudd på orimliga krav som ställs i upphandlingsunderlagen.

Jans bästa tips:


Långa avtal. ”Ett avtal att leverera utrustning och tillbehör löper ofta under två eller tre år i en direktupphandling. Därefter tar man en ny diskussion. Serviceavtal är löpande och kan sägas upp med tre månaders varsel”, säger företagaren Jan Holmerup.

Trygga affärer. ”Offentliga sektorn drabbas inte av likviditetsproblem – och betalar oftast i tid.”

Enklare avtal. ”Direktupphandling är betydligt enklare än offentlig upphandling. Det är inte lika många skallkrav.”

Inga rabatter. ”Vid direktupphandlingar behöver man inte ge några större rabatter. Det är en helt annan priskonkurrens i offentliga upphandlingar där flera aktörer slåss om uppdraget.”

Digitala marknadsplatser. ”Flera aktörer inom den offentliga sektorn har egna digitala marknadsplatser, det blir som en intern webbshop för exempelvis en kommun eller region. Det kan löna sig att försöka identifiera vilka marknadsplatser som finns och försöka få in dina produkter.”

Valutarisk. ”Den svaga svenska kronan kan ställa till det när man har vunnit en upphandling och bundit sig för att leverera till ett fast pris. I de flesta upphandlingar som jag deltar i accepterar de inte någon valutaklausul, kunden vill ha ett fast pris under exempelvis en 2-årsperiod”, säger Jan Holmerup.

Gapa inte över för mycket. ”Det gäller att hålla koll på omfattningen av upphandlingen – och inte ta sig vatten över huvudet. Om upphandlingen är på 3 miljoner kronor, och jag har en årsomsättning på 6 miljoner kronor, kan det bli svårt att leverera. Du måste ha resurserna att kunna leverera över tid.”

Likviditeten. ”Stora upphandlingar kan sätta press på företagets likviditet. Det kostar på att växa, både ekonomiskt och resursmässigt.”

Fakta om företaget
Namn: Entomed Medtech AB i Svedala.
Entreprenören: Jan Holmerup är ingenjören som hoppade av sin anställning och startade eget i samma bransch. Är aktiv i Företagarna Svedala.
Grundades: 2009.
Medarbetare: Jans bror Claes jobbar deltid i företaget.
Omsättning: 6 miljoner kronor (vinstmarginal på 10 procent). Tillväxten är 5–8 procent per år.

Räkna ut kostnaden för ditt medlemskap