Så vinner du miljonkontrakten

Är offentlig upphandling något för mig som småföretagare?

– Ja, absolut. Det är tryggt att göra affärer med kommuner, myndigheter och andra delar av den offentliga sektorn. Om du vinner ett kontrakt så kan du säkra din försörjning under en längre period eftersom kontrakten ofta löper på fyra år, säger Magnus Johansson som är ny upphandlingsexpert hos Företagarna.

Men det är väl mest storföretag som lyckas ta hem affärerna?

– Det är inte så illa som många kanske tror. Ett alternativ som jag vill förespråka är att småföretagare går samman och lämnar ett gemensamt anbud, då är det lättare att konkurrera med större aktörer på marknaden.

Bara vart fjärde företag har deltagit i en offentlig upphandling. Vad krävs för att locka fler?

– Det gäller för myndigheter att underlätta för mindre företag att vara med i matchen. Problemet är att många upphandlingar förpackas så att det i praktiken är omöjligt för ett mindre företag att ens kunna lämna ett anbud. Upphandlingsunderlaget kan innehålla omsättningskrav, att företaget måste lämna referenser från tidigare uppdrag eller andra krav som diskvalificerar mindre aktörer. Här måste kommuner och andra upphandlande myndigheter se fördelarna med att dela upp anbuden i fler och mindre delar. Det måste bli ett bättre småföretagarperspektiv i upphandlingarna.

”Det måste bli ett bättre småföretagarperspektiv i upphandlingarna”

Hur ska jag som företagare göra för att lyckas?

– Skaffa dig kunskap, välj ut en upphandling som kan passa ditt företag och lämna in ett anbud. Det är bara att testa. Du kommer att lära dig nya saker som du kan dra nytta av inför kommande upphandlingar. Det är en fördel att vara inne i svängen, det finns potential och betydligt fler borde försöka.

Finns det fler knep?

– Så kallad direktupphandling är en möjlighet för dig som vill göra affärer med det offentliga. Direktupphandlingsgränsen (586 907 kr under ett och samma räkenskapsår) innebär att en kommun eller myndighet kan handla av dig utan att behöva annonsera en formell upphandling. Uppvakta din kommun och berätta att du finns.

Vad ser du som dina viktigaste uppgifter som upphandlingsexpert hos Företagarna?

– Jag tycker att det finns en otrolig potential bland våra medlemmar att i högre utsträckning vara med och lämna anbud. Initialt vill jag lära mig mer om varför medlemmarna inte deltar i upphandlingar, vilka problem de upplever.

Har offentlig upphandling fått ett oförtjänt dåligt rykte?

– Upphandlingslagstiftningen är bespottad från olika håll. Antingen ser man rött eller så somnar man, brukar en del säga. Nästan alla tycker att det är jobbigt. Men fall inte för myten att det är för krångligt. Det krävs tid och vilja – men det finns mycket att vinna.

Vilka myter vill du avliva?

– Det finns en myt att upphandlare och leverantörer inte får prata med varandra. En leverantör kan uppvakta en inköpare hur mycket som helst, en tidig dialog är helt rätt väg att gå. Inköparna har inte den kunskap om marknaden som leverantörerna sitter på. Man ska inte vara rädd för att prata med varandra, det finns inget förbud att sälja in sitt företag. Skapa en bra dialog, precis som Företagarna i Örnsköldsvik har gjort, säger Magnus Johansson.