headphones newspaper video-player
Lars Johan Åge ger sina bästa förhandlingstips. Foto: Theresia Köhlin.

Förhandla som FBI-experten

6 sep 2019
Det går att förhandla så att alla blir nöjda. Utan att någon blir vinnare eller förlorare. Forskaren Lars-Johan Åge tipsar om hur du lyckas med din förhandling.

1. SKAPA EN POSITIV KÄNSLA
Det är betydligt lättare att komma överens med andra om vi själva är på bra humör. Faktum är att gott humör är en av de viktigaste faktorerna när det kommer till förhandling.

2. VAR KREATIV
Om du går in i en förhandling med positiva förväntningar ökar sannolikheten att ditt humör smittar av sig på övriga mötesdeltagare. Dessutom: Din egen förmåga till kreativitet och flexibilitet ökar och du får enklare att lösa problem som kan uppstå under mötets gång.

3. KÖR ”GLADA-ÖGON-LEENDET”
Se på dina motparter med välvilja. Du behöver inte tokle, särskilt inte om det är ett allvarligt möte, men tänk på vad du utstrålar – om du utstrålar en välvilja och värme. Ha hela tiden i bakhuvudet att ni bägge ska gå ur förhandlingen som vinnare, även om ni inte vill samma sak.

4. KONTROLLERA DINA IMPULSER
Om du märker att förhandlingen inte går åt det håll du önskar – och du märker att du börjar bli arg, frustrerad och stressad, ta dig samman. Inget blir bättre av att du får ett utbrott. Använd den klassiska formeln STOP (där S står för Stanna upp, T för Tänk efter eller Ta ett par djupa andetag, O står för Observera situationen och dina känslor och P står för Planera nästa drag).

5. TÄNK TILL
Fundera igenom vad du vill få igenom med mötet och hur du vill lägga fram det du vill ha sagt. Tänk också igenom alternativen och hur ni kan nå en lösning där bägge parter blir nöjda.

6. OCH OM BARA EN KAN BLI NÖJD?
Se då till att det inte blir du. En förhandling där du kör på innebär inte att du vinner i längden. Om du däremot låter motparten vinna, då kan det bli början på en långvarig relation.

7. LÄR KÄNNA DIN MOTPART
Se till att vara påläst, både vad gäller själva problemet och när det gäller din motpart. Väck nyfikenheten inom dig och utnyttja nyfikenheten genom hela förhandlingen.

8. FIXA RELATIONEN
Ibland uppstår situationer där det faktiskt inte går att förhandla. Då behöver du i stället sträva efter att motparten får förtroende för dig. På så sätt förtjänar du rätten att ha rätt. Visa din styrka genom att lyssna aktivt, ställa frågor och inte ”mäta dig” mot motparten. Finns det något du förbisett som din motpart vill ha, där du kan ge efter?

9. SNACKA RÄTT
Skapa en trygghet i förhandlingen genom att visa att du respekterar din motpart. Måla inte in dig i ett hörn genom att låta det gå prestige i diskussionen. Vilka alternativa vägar finns att gå?

10. HA EN PLAN B
Genom att ha en plan B för hur du ska få din motpart att lyssna på dig blir förhandlingen mer konstruktiv. Om du märker att förhandlingen börjar spåra ur finns nämligen en risk för att de primitiva instinkterna börjar ta över och att den rationella hjärnan ersätts av reptilhjärnan. Behåll lugnet, ställ frågor – och lyssna på svaren. På så sätt sätter du även igång kreativiteten hos din motpart.

Bygger inte alla förhandlingar på att den ena vinner, och den andra förlorar?

– Inte alls. Det går nästan alltid att hitta lösningar som alla är nöjda med. Det är ju det en förhandling handlar om, att lyssna in varandra och sikta på en varaktig relation som man kan bygga vidare på.

”Gott humör är en framgångsfaktor”

Vilket är det vanligaste misstaget under en förhandling?

– Att inte gå in i ett möte med en positiv inställning. Att måla in sig i ett hörn genom att ha alltför fasta ståndpunkter. Att i stället för att lyssna på motparternas egentliga budskap tänka på sitt nästa drag.

Du har tagit fram en femstegsmodell. Vilka grunder vilar den på?

– Det är en vetenskapligt grundad modell. Enkelt uttryckt handlar det om att gå in i varje möte med en positiv känsla och attityd, något som är långt ifrån självklart. Det handlar också om att vara påläst och att skapa någon form av relation till motparten genom att visa att du är nyfiken och har en vilja att utbyta information. På så sätt visar du att du förtjänar rätten att ha rätt. Uttryck dig så att du får motpartens uppmärksamhet och förståelse och se till att ha en plan B som hjälper dig att fånga motpartens förnuft.

Men om det inte finns en ömsesidig välvilja då?

– Du sätter tonen på mötet genom ditt sätt att vara och tar kontrollen över diskussionen genom att ställa frågor. Var tydlig med att det är viktigt för dig att ni hittar en lösning som bägge parter är nöjda med.

I boken Happy Happy (Volante) kan du läsa mer om Lars-Johan Åges fem steg som hjälper dig att bli en bättre förhandlare och att skapa fortsatt goda relationer med din motpart. Lars-Johan Åge är forskare och förhandlingsexpert och har disputerat vid Handelshögskolan i Stockholm. Han har föreläst både för polisens gisslanförhandlare och jobbat med FBI.

Text: Anna-Maria Stawreberg.

Räkna ut kostnaden för ditt medlemskap
VÄLJ MEDLEMSKAP, ANGE POSTNUMMER OCH ANTAL ANSTÄLLDA OCH SE ÅRSKOSTNAD