headphones newspaper video-player
Jörgen Björkman, senior adviser på Dynasafe i Karlskoga, säljer bland annat bombvagnar till några av världens svåraste exportmarknader. Foto: Carla Lomakka.

Guide: Gör affärer på världens tuffaste marknader

Varken krig, politisk oro eller osäkra betalningar stoppar svenska företagare från att satsa på export. Möt entreprenörerna som gör affärer på några av världens svåraste marknader.

Export och internationell handel är en livsnerv för svensk ekonomi. Klassiska storföretag som Ericsson, ABB och Volvo har länge dominerat den svenska exporten, men utvecklingen visar att små och medelstora företag spelar en allt mer betydelsefull roll för den svenska utrikeshandeln. Enligt Företagarnas rapport Småföretagen är större än du tror i utrikeshandeln (2014) representerade de små företagen (0–49 anställda) 22 procent av exportvärdet. Samtidigt ökade småföretagens exportvärde med hela 99 procent mellan åren 2000 och 2012 medan motsvarande siffra för storföretagen var 36 procent.

– Det är bland de exporterande och importerande företagen som framtidens storföretag finns och det är främst i dessa företag som nya arbetstillfällen skapas i Sverige. Hela tre fjärdedelar av Sveriges varuexport går i dag till Europa, men tillväxtmarknaderna står för en stadigt växande del av exporten. Export och import är också viktigt för produktions- och teknologiutvecklingen. Företag som handlar internationellt upplever dessutom ofta en starkare konjunktur med högre tillväxt och mer positiva förväntningar på utvecklingen framöver, säger Daniel Wiberg, Företagarnas chefsekonom.

Att mindre bolag sysselsätter sig med export eller import är alltså inget ovanligt i dag, och trenden förstärks av en alltmer globaliserad och digitaliserad handel och ekonomi.

”Det finns en kommersiell risk som innebär att betalningen från kunden kan utebli”

Vilka är då utmaningarna med att bedriva utrikeshandel? Ett problem kan vara att helt enkelt få betalt – antingen för att kunden är oseriös eller för att den har hamnat i finansiellt obestånd. Det finns svenska företag som gör affärer på några av världens svåraste och mest osäkra marknader – och det behöver inte nödvändigtvis innebära större risker än att göra affärer med kunder i Tyskland eller Norge. Många företag väljer att ta hjälp av Exportkreditnämnden (EKN), som tillhandahåller olika garantier och säkerheter vid utlandsförsäljning. Det kan till exempel handla om försäkringar mot uteblivna betalningar eller om förskottsgarantier. EKN är en välkänd partner bland storföretagen men fortfarande är det relativt få mindre företag som nyttjar dess garantier.

Esa Koski, vice vd, Emba Machinery, Örebro:

Vad säljer ni på export?

– Vi tillverkar och säljer konverteringsmaskiner till i huvudsak internationella kunder inom wellpappindustrin.

Vilka exportmarknader är särskilt riskfyllda?

– Indien, Jordanien och Israel. Vi har av konkurrensskäl samarbetat med EKN för att kunna erbjuda kunderna alternativa finansieringslösningar samtidigt som vi inte utsätter oss för en större ekonomisk risk. Utan stöd av EKN hade vi sannolikt inte kunnat genomföra dessa affärer. Vi har också gjort affärer i Pakistan, Sudan och Nigeria, men då utan EKN.

Vilka är riskerna med att göra affärer i dessa länder?

– Det finns en kommersiell risk, som innebär att betalningen från kunden kan utebli. Men det finns också en säkerhetsaspekt i form av att röra sig och vistas i vissa länder under en längre tid i samband med installationerna av maskinerna. För båda dessa risker måste vi ha betryggande garantier innan vi fullföljer affärerna. Den kommersiella risken garderar vi oss emot till exempel genom exportgarantier. Säkerheten på plats löser vi genom ett tätt samarbete med kunden som bistår med lokala transporter och, i vissa fall, säkerhetspersonal.

Hur har affärerna gått?

– Samtliga har blivit framgångsrikt genomförda.

Christoffer Öberg, ägare och vd, Nyåkers Peparkakor, Nordmaling:

Vad säljer ni på export?

– Pepparkakor. 60 procent går numera på export.

Vilka exportmarknader är särskilt riskfyllda?

– Alla marknader är svåra utanför Sverige, men ju längre bort länderna ligger desto svårare blir det. Där brottas vi med kulturella skillnader, låg medvetenhet kring vårt varumärke och även ekonomiska risker, till exempel att inte få betalt. Vi har de senaste åren bland annat sålt i Indonesien, Sydkorea, Ryssland och Turkiet. Det hade vi inte kunnat göra utan EKN:s garantier.

Hur har affärerna gått?

– Det har gått bra. Vi har haft en extremt stark utveckling inom vår exportverksamhet.

Ove Englund, vice vd och marknadsansvarig, Mörgårdshammar, Smedjebacken:

Vad säljer ni på export?

– Morgårdshammar utvecklar och säljer utrustning till stål- och valsverksindustrin.

Vilka exportmarknader är särskilt riskfyllda?

– Vi har samarbetat med EKN i bland annat Indien. Ofta kan det handla om finansiellt svaga kunder, vilket innebär att det finns en risk att vi inte kommer att få betalt eller att företaget hoppar av mitt i affären. Då är det viktigt för oss att säkra betalningen med exportgarantier.

Hur har affärerna gått?

– Blandat. Det finns många bra kunder, men en gång åkte vi på ett rötägg som slutade att betala mitt under leveransprocessen. Men skadan lindrades då av försäkringen från EKN.

Jan Söderström, vd för Quintus Technologies, Västerås:

Vad säljer ni på export?

– Vi tillverkar och säljer högtryckspressar för borttagning av defekter i metallkomponenter samt formning av plåt.

Vilka exportmarknader är särskilt riskfyllda?

– Nästan alla länder utanför OECD-samarbetet betraktar vi som mer riskfyllda marknader. Vi samarbetar med vår bank och med Exportkreditnämnden (EKN) när vi gör affärer i till exempel Kina, Indien och Turkiet. På dessa marknader är risken framför allt att drabbas av uteblivna betalningar.

Hur gör ni för att komma runt riskerna?

– För det första handlar det om att ha sunda kontrakt med bra betalningsvillkor. Vi behöver få in pengar successivt av kunden, eftersom leveranstiderna av produkterna kan sträcka sig från sex månader upp till två år. Därför tar vi hjälp av EKN:s garantier som innebär att pengarna är säkrade även om kunden av någon anledning inte betalar.

Hur har affärerna gått?

– Det går bra, vi är vana då vi har gjort affärer med dessa länder sedan 1970-talet.

Jörgen Björkman, Senior Advisor, Dynasafe, Karlskoga:

Vad säljer ni på export?

– Dynasafe utvecklar utrustningar och anläggningar för oskadliggörande av explosiva varor och annat farligt material.

Vilka exportmarknader är särskilt riskfyllda?

– Vi har gjort affärer med kunder i Kina, Spanien och Förenade Arabemiraten. EKN har då ställt upp med motgarantier gentemot vår bank, vilket har medfört att vår bank har kunnat utfärda förskotts- och fullgörandegarantier utan att vi behövt deponera pengar hos vår bank. Garantierna har varit en förutsättning för att vi skulle kunna få kontrakten.

Hur har det gått?

– Affärerna har gått genomgående bra.

Text: Tomas Nilsson.

Exportexperterna tipsar


Använd lokala affärsrepresentanter, skaffa mycket information om kunden och – inte minst – ansök om exportkreditnämndens garantier. Det är bara några av råden till företagare som planerar utlandsaffärer med kunder på svårtillgängliga och osäkra marknader. Företagarnas expertpanel vet vad som krävs för att lyckas

1. Ove Englund, vice vd och marknadsansvarig på industriföretaget Mögårdshammar:

– Det är viktigt att skaffa sig rejält med information om kunden. Man ska komma ihåg att en bekymmersam affär alltid kommer att kosta tid och energi – fast man har exportförsäkring.

2. Jörgen Björkman, senior adviser på Dynasafe:

– Att ta betalt i förskott och ansöka om garantier för uteblivna betalningar via EKN.

3. Christoffer Öberg, ägare och vd, Nyåkers Peparkakor, Nordmaling:

– Att ha goda relationer med leverantörer och kunder på plats. Att vårda dessa relationer tar mycket tid och kan vara jobbigt, men är också i slutändan avgörande för din framgång.

4. Esa Koski, vice vd, Emba Machinery, Örebro:

– Jag tycker att man alltid ska överväga affärens omfattning och potential i förhållande till riskerna – och värdera affären mot de alternativ som man har på andra marknader.

5. Jan Söderström, vd för Quintus Technologies, Västerås:

– Jag vill lyfta fram tre saker: Ta hjälp av Exportkreditnämnden, eftersom deras försäkringar minskar den kommersiella risken. Se till att skriva ordentliga kontrakt med kunden. Sist men inte minst, använd bra och tillförlitliga lokala affärsrepresentanter som kan den lokala affärskulturen.

Räkna ut kostnaden för ditt medlemskap