headphones newspaper video-player
Lucas Carlsén och Martina Klingvall, grundarna av två av Sveriges hetaste startupbolag möts i ett samtal om vad som krävs för att utmana storbolagen. Foto: Evelina Carborn.

Nytt, fräscht och AI-färskt: Rebellerna som utmanar jättarna

Kunder vill ha enkelhet – den typ av enkelhet som smart teknik kan ge. Och den som inte accepterar går under, menar två tekniktäta uppstickare i var sin bransch full av väletablerade jättar.

Utmanare 1: Hedvig - Artificiell kundkontakt pressar försäkringspremien


Lucas Carlsén lanserade det app-baserade försäkringsbolaget Hedvig i maj 2018. Hedvig marknadsför sig som ett schyst alternativ som inte tjänar pengar på om man betalar ut mindre i ersättning till kunderna. Man använder teknologi för att göra det enklare att få hjälp och ersättning.

Så funkar det: Hos Hedvig har kunderna (nästan) all kontakt med bolaget genom en app. Vid en skada talar kunden exempelvis in ett ljudmeddelande, som direkt analyseras med hjälp av AI. Ersättning kan i många fall betalas ut omedelbart.

Vad är nytt i affärsmodellen?

Hedvig tar en fast avgift på 20 procent av premien. Det är bara på den delen bolaget kan göra vinst.
– 80 procent av premien går till att täcka medlemmarnas skador. Blir det pengar kvar när vi betalat ut årets skador donerar vi överskottet till goda ändamål som våra medlemmar väljer, förklarar Lucas Carlsén i en intervju med Breakit. Hedvig erbjuder försäkringarna i samarbete med HDI Global, som står för balansräkning och licensering, medan Hedvig tar fram produkterna och hanterar kundernas skador. I maj 2019 försäkrade Hedvig bostäder och saker värda totalt 5,3 miljarder kronor.

Utmanare 2: Telness vill förenkla företagens mobilabonnemang


När grundaren Martina Klingvall skrev sin affärsplan för Telness funderade hon över scenarier en kund går igenom i sina kontakter med en operatör. Hon kom upp i 240 olika kundresor, många krävde för kunden tråkig och tidsödande telefonkontakt att lösa. Det är på sikt en hopplös affär, menar hon.

Så funkar det: Telekomoperatören Telness vänder sig till företagskunder och grundades 2017. Företaget köper nätkapacitet från Telia. I grunden för bolaget ligger en egenframtagen och helt digital plattform som kopplar samman SIM-kort med näten och gör så att kunden själv kan utföra många ärenden online med BankID. Exempelvis att lägga till och ta bort användare, få överblick över abonnemang och tjänster och hantera fakturor.

Vad är nytt i affärsmodellen?

Telness marknadsför sig som en ny generations mobiltelefonoperatör som genom digitaliserade tjänster kan spara tid och pengar för sig, och sina kunder. Enkelhet och tillgänglighet online är ledord.

Utmanar storbolagen


Under 2019 utsågs telekomoperatören Telness vd och grundare Martina Klingvall till Founder of the Year i Sverige av Global Startup Awards. Samtidigt drog nya försäkringsalternativet Hedvig, där Lucas Carlsén är vd, in 100 nya riskkapitalmiljoner från kända investerare. Bland annat lockade man Twittergrundaren Evan Williams investmentbolag Obvious Ventures till en av sina första investeringar i Europa, enligt DI Digital. Gemensamt har duon Klingvall -Carlsén att de genom att tillämpa ny teknik menar sig kunna skriva om reglerna för hur man gör affärer i två historiskt trögrörliga branscher.

"Jag har övertygat folk att lämna fantastiska karriärer"

Vi träffar Martina och Lucas en tidig morgon i en fotostudio i Enskede för att locka dem att berätta om sina erfarenheter som uppstickare i konservativa branscher och hur de själva ser på sina insatser för framtiden.

Den stora frågan är givetvis: Vad är det ni gör som får namnkunniga investerare att öppna plånboken och luttrade ekonomijournalister att tala om branschrevolution? Men ska vi mjukstarta lite: Hur var ni som barn?

Martina: Oj. Jag var ganska bossig, ville gärna bestämma vad vi skulle leka och så. Sen var jag nog en sån som tyckte att det flesta lekarna var roliga, så jag var med på det mesta.

Lucas: Jag har tre yngre brorsor som behövde hållas i schack. Ibland. Eller ganska ofta, kanske. Den rollen tog jag. Jag var nyfiken och ville förstå hur saker fungerar. Det slutade väl ibland med att saker gick sönder eller att jag fick gipsa någon kroppsdel.

Martina: Jag hade en lärare i grundskolan som gav mig en riktig gliring inför hela klassen, något i stil med ”Martina, vissa är mer dominanta än andra”. Det glömmer jag aldrig. Jag visste inte riktigt vad det betydde. Efteråt frågade jag andra vad dominant betydde och fick höra en massa negativt. Och det är klart, det var väl inte kul.

Vad tycker du om det nu?

Martina: Nu tycker jag att det är värdefullt att våga säga vad man tycker. Sen ska man respektera andra också, men det tror jag att jag gjorde där i klassrummet också.

Lucas: Sant. Att peka på det som måste förändras och kommunicera en vision om framtiden känns som det jag hållit på med de senaste åren. Jag har övertygat folk att lämna fantastiska karriärer för att jobba med mig och mina medgrundare, trots att vi har mycket kvar att bevisa.

Stämmer det att ni förändrar förutsättningarna i era branscher?

Martina: Ja, och jag är helt övertygad om att om våra konkurrenter vill finnas kvar i framtiden måste de förändras. Och det tror jag inte att alla kan.

Lucas: Jag är också helt säker på att vi förändrar hur försäkringsbolag jobbar i framtiden. Vi är inte där än. Vi behöver bli tre gånger bättre för att det ska hända på riktigt. Men det kommer vi att bli.

Hur ser ni på er position på marknaden?

Lucas: Vi är i ett race mot oljetankrar. Vi är små och snabba; de är jättestora och har ett försprång på 100 år. Men det är tydligt att det bara är en tidsfråga innan vi går om.

Martina: Jag har samma känsla. Vår största utmaning är att vi är branscher som är lågintresseprodukter. Och … förlåt, jag ska inte gnälla, men ska vi säga att marknadsföringen är sabbad. Branschen har överlovat och underpresterat i decennier. Kunderna är jättemissnöjda. För varje sak vi säger, måste vi på Telness bevisa att vi menar det.

De gamla jättarna då? Försäkringsbranschen har bolag med respektingivande balansräkningar.

Lucas: De kommer att finnas kvar i en bakgrundsroll. Söka partnerskap och erbjuda kapacitet på sina balansräkningar till nya techbolag, som Hedvig. Bolag som är bättre på att ta hand om människor, designa upplevelser och som därför tar över kundrelationen.

Ni har båda samlat välkända investerare. Vad fick dem att nappa?

Lucas: När jag jobbade som konsult i försäkringsbranschen upplevde jag att det fanns en motvilja till att göra kundupplevelsen bättre. Bolagen tjänar ju mer desto mindre de betalar ut. Rent principiellt tycker jag att det är en affärsmodell som ger fel utvecklingsincitament till både ägare och medarbetare. Till våra investerare ställde jag helt enkelt frågan hur de tror att branschen kommer att se ut om tio år: som i de gamla bolagen eller i en värld full av företag som Hedvig, där vi använder smart teknik för att skapa snabba och smidiga lösningar för kunden. De valde Hedvig.

Martina: Kundernas förväntningar förändras. Investerarna ser det. Jag jämför med hur banker fungerade för 15–20 år sen. Ingen kund skulle acceptera att gå tillbaka till det. Men det är fortfarande så man jobbar i telekom. Genom att digitalisera har vi två personer i kundservice, i stället för väldigt många. Det öppnar för en helt annan typ av affärsmodell.

Varför har ingen gjort det ni gör tidigare?

Lucas: Det är för svårt att starta den här typen av bolag. Det behövs antingen mycket kapital eller partnerskap med stora aktörer för att ta sig in.

Martina: Försäkringar och telkom – det är inte så häftiga branscher, så det är inte så många som lockas in hit. Fast det är ju bra för oss. Det gör att vi har mycket att göra.

Lucas: Och än har vi bara skrapat på ytan på vad som går att göra.

Men ni har visat att det här går att göra, och det ganska fort. Telness grundades 2017 och Hedvig startade 2016. Så det kan hända att det kommer de som vill visa att det går att göra ännu snabbare?

Lucas: Absolut. Folk kommer att starta liknande bolag som oss. Men världen är stor.

Martina: Ah, internationell expansion. Hur har ni tänkt göra?

Lucas: Vårt mål har alltid varit att bygga ett globalt bolag och varumärke. Vi tar första steget mot det i år.

Martina: Ett land eller flera på en gång?

Lucas: Vi börjar med ett. Och ni?

Martina: Vi har rent krasst byggt världens första digitala telekomplattform, det som kopplar ihop sim-kortet med nätet och användarupplevelsen däremellan. Jag tror inte att vi själva behöver gå in på andra marknader. Vi kan förse vår teknik med white label och låta operatörer i andra länder använda den.

Personligen, varför gav ni er själva in i det här?

Martina: Jag har inte varit en sån som drömt om att bli entreprenör. Jag jobbade på Telenor, och försökte få igenom mycket av grejerna som är grunden i Telness där. Men jag insåg att de stora operatörerna har svårt att ändra sig fullt ut. Så det var mer ’då får jag väl göra det själv då’ än lusten att driva ett eget företag.

”Kunden måste vinna i slutändan”

När kom den känslan? "Nu måste jag göra det"?

Martina: Gud, jag vet inte om jag borde svara på det. Jag vill verkligen inte smutskasta min gamla arbetsgivare. Jag hade det väldigt bra på Telenor, om jag ska vara ärlig. Men flera stora projekt fejlade på grund av saker som ’vi inte kunde ändra på’ och jag kände ’faan vad mycket bättre att börja på ett blankt papper än med en massa gammal teknik’. Både ur ett tekniskt perspektiv och ur kundens. Och företagskulturellt. Faktiskt, kanske framför allt företagskulturen: Hur bygger man ett bolag för att stötta, incentivera, att kunden vinner i slutändan. Jag tror att det är så affärsmodeller måste se ut i framtiden.

Lucas: Jag var på konsultuppdrag i försäkringsbranschen och märkte att stora försäkringsbolag saknar incitament att göra det smidigt för kunderna. Eftersom bolagen tjänar mer, ju mindre de betalar ut, blir den lönsammaste strategin att göra det så krångligt som möjligt för kunderna. Så att kunderna inte förstår eller orkar använda sin försäkring. Det är ett systemfel jag bara var tvungen att göra något åt. Försäkring är egentligen en väldigt fin idé om att hjälpa varandra. Det har glömts bort någonstans på vägen.

Vad händer 2020?

Lucas: 2020 börjar Hedvigs internationella expansion och vi kommer att lägga till fler försäkringsprodukter. Försäkringar man använder ofta tycker vi är intressantast, eftersom vi gör störst skillnad för kunden vid skadetillfället.

Martina: 2019 la vi mycket av vår kärlek på att bygga klart teknikplattformens ’back-end’ baserad på input från våra kunder. Och vi har lagt grunden för en snabb uppskalning. Nu kan vi trycka på, skapa mer mervärden i produkter och tjänster för våra kunder. Det blir lite coolare och roligare grejer än förra året också.

Vilka tror på dem?


Både Telness och Hedvig har fått uppmärksamhet för de investerare man lyckats attrahera.

Hedvig: Spotifyveteranen Sophia Bendz, nätbanken Avanzas styrelseordförande Sven Hagströmer och Pricerunners vd, och tidigare vd på Avanza bank, Nicklas Storåkers nappade i Hedvigs första investeringsrunda. 2018 fick de sällskap av H&M:s vd Karl-Johan Persson, Klarnagrundaren Victor Jacobsson, investeraren Khaled Helioui och riskkapitalfonden Cherry Ventures. 2019 utökades ägarlistan med San Franciscobaserade Obvious Ventures, grundat av Twitters medgrundare Evan Williams och D-Ax, Axel Johnsongruppens investeringsdel. Totalt har man tagit in 135 miljoner kronor i investeringar.

Telness: I januari 2019 annonserade Telness att Johan Ekberg och Stefan Tengvall, som byggde upp Ownit, klev in som nya delägare i samband med att man tog in ytterligare 20 miljoner kronor från befintliga och nya investerare. Bolaget tog in ytterligare 15 miljoner hösten 2019. Telness ägs av sina medarbetare och en rad privata investerare. Totalt har man tagit in 50 miljoner kronor i investeringar.


Text: Marie-Louise Olsen

Räkna ut kostnaden för ditt medlemskap